Основополагающий принцип продаж заключается в том, чтобы доставить товар или услугу людям, которые нуждаются в этом. Причем желание покупки не всегда выражается в явном намерении. Магия, искусство продажи – это умение выявить даже скрытые потребности людей, убедить в необходимости покупки. И, как и любому искусству, этому можно как обучиться самостоятельно (что будет достаточно длительным и трудоемким процессом), так и воспользоваться обучающими материалами, например, платформами для онлайн обучения, такими как Unicraft. Подобные площадки гарантируют всестороннюю и полную подготовку, которая позволит научиться продажам даже с нуля.
Успех в продажах зависит от нескольких факторов, учитывая которые, можно достичь в этом искусстве высот.
Исследование рынка
Знание последних тенденций и тонкостей продукта и рынка – преимущество перед конкурентами. Вопрос, который необходимо задать на этом этапе: как продукт или услуга повлияют на повседневную жизнь клиента?
Продажа – это не самоцель. Думая в первую очередь о человеке, его потребностях и проблемах, можно не только завоевать доверие и лояльность, но и создать действительно полезный продукт.
Аналитику можно провести, опираясь на следующие вопросы:
- В чем преимущество предлагаемого товара (избегая «затертых» формулировок вроде быстрой доставки)?
- Будут ли актуальны товары или услуги при изменении условий внешнего мира?
- Может ли рынок предоставить аналоги? И если ответ положительный, в чем отличие продаваемого товара или услуги от конкурентов?
Честное описание
Продажи сравнимы с процессом трудоустройства. Описание товара или услуги сродни резюме кандидата, претендующего на должность: фальшь и приукрашивание будут обнаружены. Возможно, изъяны, успешно скрытые красивой оберткой, на первых порах будут незаметны. Но в долгосрочной перспективе они неизбежно проявятся, и тогда незадачливого продавца ждет страшное: потеря репутации. И в этом случае продукт отходит на второй план: даже устранение недостатков продукта не принесет результатов, так как доверие к продавцу уже утеряно.
Поэтому честность – еще один неотъемлемый элемент успеха в продажах.
Ориентация на длительные сроки
Увеличение объемов продаж выступает одним из основных критериев успеха в этом виде деятельности. Однако этот процесс постепенный. Чтобы обеспечить прирост, потребуется составить план работы и заложить достаточные сроки. Специфика планирования и сроков зависит от конкретного товара или услуги, но в любом случае накопление репутации и объемов не будет быстрым.
Успех – это непрерывный труд согласно плану, который никогда не приходит сразу.
Ранжирование клиентов
Разделение клиентов на условные группы поможет предложить специфические условия и выделить преимущества при продвижении товаров и услуг. Пример — типизация клиентов, принятая в сферах, где распространены «холодные звонки».
- Азартные люди, склонные к риску, готовые опробовать новое немедленно.
- Осмотрительные клиенты, которых можно убедить в необходимости покупки с использованием приемов убеждения.
- Скептики, – шанс продажи низкий, однако это возможно при должном развитии навыков убеждения.
- Убежденные консерваторы, – такие люди не готовы слушать, упорно противостоят новому и, скорее всего, сразу же выйдут из разговора.
Другие классификации: возрастные, демографические, социальные и политические. Специфичные варианты – разделение клиентов по экономическим показателям или даже бережливости. Специфика клиента определяется исходя из конкретной предметной области.
